數(shù)字化轉(zhuǎn)型，企業(yè)如何“雙向奔赴”？
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蘇商會
2022-06-27 11:33 -
文：
蘇商全媒體
6月18日，蘇商會副會長兼秘書長俞文勤對話南通億能彩鋼板有限公司董事長黃永春、震坤行工業(yè)超市（上海）有限公司副總裁李俊雨，共同尋找企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的突破口。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的“生存題”，今年以來，《俞音繞梁》直播間推出了9場“智改數(shù)轉(zhuǎn) 專精特新”蘇商行動系列直播。關(guān)于企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，供給端的企業(yè)在做什么？需求端的工業(yè)企業(yè)又在思考什么？2022年6月18日，蘇商會副會長兼秘書長俞文勤對話南通億能彩鋼板有限公司董事長黃永春、震坤行工業(yè)超市（上海）有限公司副總裁李俊雨，共同尋找企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的突破口，賦能工業(yè)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展。
黃永春 南通億能彩鋼板有限公司董事長
現(xiàn)任南通億能彩鋼板有限公司董事長，如東縣政協(xié)委員、如東經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)企業(yè)家協(xié)會會長，先后榮獲“如東縣十大杰出青年企業(yè)家”“蘇商創(chuàng)業(yè)榜樣”等榮譽(yù)稱號。
如鋼集團(tuán)下屬公司南通億能彩鋼板有限公司成立于2006年9月，注冊資本1418萬美金，是專業(yè)從事彩鋼板生產(chǎn)銷售的高新技術(shù)企業(yè)。企業(yè)擁有兩條1250mm彩鋼板生產(chǎn)線，年生產(chǎn)能力20萬噸，銷售額近10億元，擁有1項(xiàng)發(fā)明，12項(xiàng)國家實(shí)用新型專利。公司是如東工業(yè)經(jīng)濟(jì)20強(qiáng)，多次得到各級政府的表彰，“如鋼”牌彩色涂層鋼板榮獲“江蘇名牌”、“江蘇省高新技術(shù)產(chǎn)品”稱號，公司被評為“南通市科技小巨人企業(yè)”。
李俊雨 震坤行工業(yè)超市（上海）有限公司副總裁
現(xiàn)任震坤行工業(yè)超市（上海）有限公司副總裁，專注供應(yīng)鏈20年。
震坤行工業(yè)超市是一家數(shù)字化的工業(yè)用品服務(wù)平臺，為客戶提供一站式的工業(yè)用品采購與管理服務(wù)，實(shí)現(xiàn)工業(yè)用品供應(yīng)鏈的透明、高效、降成本。公司現(xiàn)已建成35個全國總倉、70個服務(wù)中心倉，著力搭建覆蓋全國“最后一公里”的交付網(wǎng)絡(luò)。2020年10月28日，震坤行獲得3.15億美元E輪股權(quán)融資，這是迄今中國工業(yè)用品領(lǐng)域最大一筆單輪融資。截至目前，震坤行已累計融資超45億元，先后獲評上海市高新技術(shù)企業(yè)、上海市專精特新企業(yè)、上海市電子商務(wù)示范企業(yè)、中國集采供應(yīng)鏈優(yōu)秀企業(yè)、2020中國工業(yè)品電商領(lǐng)軍企業(yè)、2020“新基建”產(chǎn)業(yè)獨(dú)角獸TOP100、“第四批服務(wù)型制造示范平臺”等殊榮。
俞文勤：今年到目前為止，兩位的企業(yè)的生產(chǎn)營收狀況如何？與年初計劃相比完成率如何？
黃永春：億能1~5月份的銷售額是3.5億，相較于去年同期下降了5%，主要是因?yàn)楣?yīng)鏈的斷鏈，導(dǎo)致原材料進(jìn)不來，成品出不去。等供應(yīng)鏈完全恢復(fù)后，下降的部分可以很快彌補(bǔ)回來。億能的彩鋼板很多都應(yīng)用在了核酸檢測小屋、臨時隔離點(diǎn)，所以億能的下游客戶承接的業(yè)務(wù)非常大，對彩鋼的需求也非常大，后續(xù)會很快恢復(fù)正常經(jīng)營甚至有所增長。
李俊雨：受疫情影響是肯定的，震坤行原計劃是比同期增長50%，但根據(jù)二季度的數(shù)據(jù)顯示，增長只有20%~30%，與計劃差距不小。
在疫情這場危機(jī)中，震坤行面對的是一把雙刃劍，壞的一面是客戶端的生產(chǎn)充滿了不確定性，供應(yīng)端出現(xiàn)供貨供不上的情況。好的一面是倒逼企業(yè)適應(yīng)數(shù)字化。數(shù)字化對傳統(tǒng)的供應(yīng)商是降維打擊的，因?yàn)檎鹄ば性谌珖加泄?yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，因此在此次疫情中，除較嚴(yán)重地區(qū)外，其他區(qū)域依然可以保證供應(yīng)。
俞文勤：震坤行剛剛獲得了“服務(wù)型制造示范平臺”的榮譽(yù)，企業(yè)是基本不自己生產(chǎn)嗎？
李俊雨：震坤行有一點(diǎn)很特別，服務(wù)的產(chǎn)品較多，其中廣為人知的品牌只是占了一部分，大量的產(chǎn)品是弱品牌，震坤行希望能夠做一些國產(chǎn)品牌出來，去替代一些高端的品牌，所以在弱品牌方面會去自己進(jìn)行生產(chǎn)制造。
俞文勤：據(jù)悉，億能彩鋼剛投入5千萬元進(jìn)行“智改數(shù)轉(zhuǎn)”，要做數(shù)字化工廠，推動生產(chǎn)線智能化和數(shù)字化。當(dāng)前，大多數(shù)工業(yè)企業(yè)，目前處在現(xiàn)金流避免大規(guī)模投入的保守狀態(tài)，億能投入5千萬是出于什么樣的考慮？
黃永春：億能的“智改數(shù)轉(zhuǎn)”是非常必要也是非常緊迫的，因?yàn)?，企業(yè)想通過數(shù)字化改造提升品牌競爭力。由于億能的產(chǎn)品是點(diǎn)對點(diǎn)營銷，無法做大規(guī)模廣告，所以必須要“智改數(shù)轉(zhuǎn)”，億能的廠區(qū)也將全面升級。
億能的“智改數(shù)轉(zhuǎn)”分為兩大塊，第一塊是生產(chǎn)線方面，引進(jìn)了世界前三的冶金設(shè)備制造商，改造完成后的工廠將成為無人工廠、黑燈工廠，鋼卷產(chǎn)品自動上線、自動生產(chǎn)、自動涂裝、自動下線、自動入庫，整個流程全部實(shí)現(xiàn)自動化。第二塊是數(shù)據(jù)方面，通過“智改數(shù)轉(zhuǎn)”，讓整個生產(chǎn)流程標(biāo)準(zhǔn)化，每個環(huán)節(jié)都進(jìn)行數(shù)據(jù)采集，根據(jù)數(shù)據(jù)及時調(diào)整必要參數(shù)，進(jìn)而做到降本增效。
“智改數(shù)轉(zhuǎn)”完成后，預(yù)計一年到一年半收回投入，并且利潤目標(biāo)是新增7000萬。
俞文勤：震坤行作為服務(wù)商，更多的是從終端用戶市場和供應(yīng)鏈的角度來進(jìn)行升級的。從服務(wù)商的角度來看，李總覺得傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)在進(jìn)行數(shù)字化改造的時候，落腳點(diǎn)在哪兒較好？
李俊雨：在疫情之前，數(shù)字化是企業(yè)降本增效的手段之一，隨著疫情這三年的變化，企業(yè)明白了數(shù)字化是生存所必須的手段。
到底什么是數(shù)字化？我認(rèn)為，對于傳統(tǒng)制造業(yè)來說，核心競爭力的數(shù)字化才是最重要的。針對企業(yè)重點(diǎn)進(jìn)行針對性的數(shù)字化，才是最有效的數(shù)字化，而重點(diǎn)就在于找到企業(yè)的核心競爭力來作為數(shù)字化的著力點(diǎn)。
俞文勤：從李總的角度來看，億能的核心競爭力是制造環(huán)節(jié)，如此大的投入是很有意義的。黃總，你自己定位億能的核心競爭力在哪些方面？
黃永春：億能在生產(chǎn)力方面已經(jīng)很具備優(yōu)勢，接下來計劃將品牌的核心競爭力提升上來。因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展至今，從產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)管理兩方面來提高效益已經(jīng)很難，只有提升品牌的知名度，才能更有議價的空間。
億能目前在品牌營銷方面，已經(jīng)開始加大了宣傳力度，在微博、抖音、快手、公眾號等多個新媒體平臺進(jìn)行宣傳，并在知識型網(wǎng)站進(jìn)行科普宣講，目前已經(jīng)取得了初步的成效，得到了客戶的廣泛認(rèn)可。
俞文勤：震坤行對工業(yè)品的品牌營銷應(yīng)該是很有研究的，請問李總，工業(yè)品企業(yè)如何進(jìn)行品牌營銷能力的建設(shè)？
李俊雨：其實(shí)To B和To C是不太一樣的，因?yàn)門o C可以使用各種手段來進(jìn)行操作，To B的決策鏈比較長，決策、采購、付款，交付的人都是不同的，整個流程會很長、很繁瑣，所以營銷方式是不完全一樣的。如果是特別有技術(shù)含量的產(chǎn)品，那就靠技術(shù)去打造品牌；如果是客戶群龐大的產(chǎn)品，那就要靠性價比來打造品牌。
不管是什么樣的營銷模式，To B的營銷方式最主要的是成本，不僅僅是品牌宣傳成本，還有客戶觸達(dá)成本，想要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)愿意認(rèn)識、接見、認(rèn)可、洽談、合作，這每一個環(huán)節(jié)的客戶關(guān)系成本都是非常高的。
俞文勤：震坤行是一個數(shù)字化工業(yè)用品服務(wù)平臺，對于工業(yè)企業(yè)來講，如何理解這句話？震坤行完整的服務(wù)介入過程是怎么樣的？
李俊雨：震坤行其實(shí)是不做工廠主料，只做工廠輔料，也就是說工業(yè)企業(yè)做出的產(chǎn)品，震坤行是不銷售的，但工業(yè)企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品的過程中會需要大量的輔助用品，這些才是震坤行提供的。
目前，生產(chǎn)輔料的企業(yè)，占整個中國制造業(yè)的3%~4%，由于這類產(chǎn)品的質(zhì)量不統(tǒng)一、價格不統(tǒng)一，空間就很大。原材料一定是企業(yè)負(fù)責(zé)人最關(guān)注的，而震坤行希望解決的是企業(yè)負(fù)責(zé)人最不關(guān)心的生產(chǎn)力工具問題。由于輔料非常雜，一個企業(yè)輔料的采購人員往往比主料的采購人員要多，這些都是無形的成本。震坤行將這些產(chǎn)品透明化、簡單化，讓企業(yè)所需的輔料可以一站式采購。震坤行希望成為所有制造業(yè)企業(yè)的管家，以此幫助企業(yè)負(fù)責(zé)人免花精力，節(jié)約管理成本。
俞文勤：目前，國內(nèi)像震坤行這樣提供服務(wù)的平臺是什么樣的規(guī)模？國際上又是怎么樣的？
李俊雨：震坤行其實(shí)也是轉(zhuǎn)型后才有了現(xiàn)在的經(jīng)營模式，是學(xué)習(xí)的美國企業(yè)。在美國，這樣的服務(wù)體系已經(jīng)非常成熟，頭部企業(yè)都是市值千億美元的企業(yè)。在中國，工業(yè)品服務(wù)行業(yè)屬于剛開始發(fā)展，還處于藍(lán)海階段，由于震坤行進(jìn)入行業(yè)較早，又經(jīng)過幾年高速發(fā)展，目前已經(jīng)具備了一定的頭部優(yōu)勢。
俞文勤：黃總，對于企業(yè)而言，億能有沒有必要這么去做？如果做，是出于什么樣的考慮？如果不這樣做，顧慮在哪里？
黃永春：李總講到了億能的一個痛點(diǎn)，因?yàn)楣I(yè)品輔料的價格空間很大，直接導(dǎo)致需要安排人員逐家實(shí)地考察，才能了解清楚相關(guān)情況，效率極低。而震坤行目前朝著工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的方向發(fā)展，這正是億能這樣的企業(yè)所需要的，億能也已經(jīng)與震坤行開始進(jìn)行合作，相信未來會有更多的合作機(jī)會。
俞文勤：兩位的企業(yè)發(fā)展得都很好，想問一下，各自企業(yè)目前面臨的最大挑戰(zhàn)在哪里？
黃永春：對億能而言，作為工業(yè)品企業(yè)，點(diǎn)對點(diǎn)營銷的成本非常高。工業(yè)品銷售其實(shí)分四類人群，一類是決策者，很多就是企業(yè)老板；二類是購買者，一般是企業(yè)采購；三類是使用者，也就是使用反饋者；四類是市場營銷者，包括設(shè)計院、院校、各協(xié)會。億能接下來的目標(biāo)就是要把這四類客戶全部變成服務(wù)對象，因此面臨的重大挑戰(zhàn)是需要培養(yǎng)非常多的銷售員，這些銷售員的動作要一致，摸索出獲得這四類人群認(rèn)可的最佳路徑。
李俊雨：震坤行目前面臨的問題有三個，第一，很多人覺得行業(yè)頭部企業(yè)是我們的競爭對手，其實(shí)并不是。震坤行最大的競爭對手是傳統(tǒng)的營銷方式，因?yàn)檎鹄ば惺强磕Ｊ?、靠陽光化、透明化在做生意，這俞傳統(tǒng)模式有些方面是相沖突的。
第二，震坤行目前的客戶分為三類，央國企、民企、外企各占1/3。第震坤行擔(dān)心因?yàn)閲液暧^經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，企業(yè)的政策會發(fā)生改變。
第三個，震坤行現(xiàn)在處于高速發(fā)展階段，每年有30%的增長。而國內(nèi)企業(yè)的現(xiàn)金流都不太充足，因此會擔(dān)心資金的回收問題，繼而影響公司的發(fā)展。
俞文勤：請兩位對對方企業(yè)面臨的問題，提出自己的思考和建議？
黃永春：對億能的現(xiàn)狀而言，如果震坤行能夠讓億能的采購成本有所下降，那億能可以讓震坤行沒有賬期的擔(dān)憂。
李俊雨：震坤行現(xiàn)在有一個SAAS軟件，專門幫助客戶做采購，黃總在采購時對價格的擔(dān)憂是必然的，震坤行做的就是讓所有的供應(yīng)商接入進(jìn)來，讓客戶線上直接比價，節(jié)約管理成本。
俞文勤：企業(yè)在采購的時候，有這樣一種情況，就是線上的價格竟然比線下還要高，這是什么原因造成的？
李俊雨：這其實(shí)是因?yàn)檫@家企業(yè)的主要銷售渠道是線下，企業(yè)將產(chǎn)品放在某些電商平臺上，只是為了品牌露出，將價格掛高，就是為了給線下預(yù)留足夠的利潤。因?yàn)槿绻及凑站€上的邏輯進(jìn)行銷售，那線下的生意就無法做了。
俞文勤：當(dāng)前，我國制造業(yè)的企業(yè)家，尤其是民營企業(yè)家的信心指數(shù)普遍不是很高，對未來的不確定性很擔(dān)憂，在參與全球化競爭的過程中容易出現(xiàn)士氣不正、信心不足等情況。請兩位從各自企業(yè)所熟悉的行業(yè)和賽道來說說下半年的方向、機(jī)會、風(fēng)險是什么？
黃永春：今年的消費(fèi)市場是比較弱的，主要是受到了疫情的影響。在工業(yè)品、工業(yè)廠房方面的投資都有所放緩。到了明年這時候，相信市場會有集中式的爆發(fā)。因?yàn)樾履茉促惖赖谋l(fā)式發(fā)展，導(dǎo)致對工業(yè)廠房的需求激增。企業(yè)一定要把質(zhì)量做好、把品牌做好，提升企業(yè)品牌形象，得到上下游客戶認(rèn)可，助推企業(yè)更好“智改數(shù)轉(zhuǎn)”、降本增效。對于億能，我覺得要立足江蘇。借助蘇商會的平臺，億能也接觸到了更多企業(yè)的決策者，這對企業(yè)的降本增效起到了重要作用。
李俊雨：根據(jù)公司專業(yè)團(tuán)隊(duì)的分析，未來一兩年內(nèi)，我國經(jīng)濟(jì)的確定性還是存在的，雖然疫情的反復(fù)、原材料價格上漲、俄烏沖突導(dǎo)致石油上漲，這些對經(jīng)濟(jì)增長確實(shí)產(chǎn)生了遏制，但企業(yè)做大了之后，就會發(fā)現(xiàn)大環(huán)境確實(shí)要關(guān)注，聚焦于自己才是最重要的。
要知道，震坤行對于整個市場而言，其實(shí)是非常渺小的，所以當(dāng)大家在談宏觀環(huán)境的時候，只要我們比別人多努力一點(diǎn)就可以脫穎而出了。對于制造業(yè)來說，每個行業(yè)都有它的行業(yè)周期，不管你處于什么行業(yè)，只要你比別人跑得快，就不用過多擔(dān)心這些問題。
俞文勤：宏觀形勢是大家要面對的，微觀是大家可以改變的。但也導(dǎo)致了各行各業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重，如何解決這個問題？
李俊雨：現(xiàn)在的內(nèi)卷和10年前的內(nèi)卷不太一樣，早期的內(nèi)卷是純粹的價格內(nèi)卷?，F(xiàn)在的內(nèi)卷已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了消費(fèi)升級，大家開始更加關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、關(guān)注技術(shù)創(chuàng)新、關(guān)注用戶體驗(yàn)等方面。這方面的卷其實(shí)是有意義的，這是助推企業(yè)發(fā)展的卷。
黃永春：行業(yè)的內(nèi)卷是一直在卷，現(xiàn)在卷的是質(zhì)量和品牌。彩鋼板是鋼材品種中唯一需要品牌運(yùn)營的產(chǎn)品，因?yàn)樯婕暗劫|(zhì)保、安全等問題，必須要有品牌才可以更好發(fā)展。
俞文勤：當(dāng)前，我國中小企業(yè)尤其是制造業(yè)企業(yè)，都在圍繞“智改數(shù)轉(zhuǎn)”去轉(zhuǎn)型升級，企業(yè)基本都處于多線作戰(zhàn)的情況，請二位給廣大企業(yè)提提建議？
李俊雨：企業(yè)之間是有分工的，只要把產(chǎn)品質(zhì)量做好，那就不愁賣，再把產(chǎn)品的性價比提升，更加不愁客源。震坤行的廣告語就是“幫你買的省，幫你賣的好”，左手客戶、右手商家，直接進(jìn)行連接，節(jié)約成本支出。
黃永春：做企業(yè)，企業(yè)要想成功等于戰(zhàn)略組織能力成功，企業(yè)對于未來的發(fā)展，戰(zhàn)略要清晰，對于核心部門、價值部門不僅不可以控制成本，反而應(yīng)該加大投入，招賢納士，做好薪酬績效考核，留住人才，讓企業(yè)得到更好發(fā)展。避免出現(xiàn)初期節(jié)約成本導(dǎo)致要花更多的錢去解決后續(xù)問題的現(xiàn)象。