數(shù)字化轉(zhuǎn)型，企業(yè)如何“雙向奔赴”？
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蘇商會(huì)
2022-06-27 11:33 -
文：
蘇商全媒體
6月18日，蘇商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)俞文勤對(duì)話南通億能彩鋼板有限公司董事長(zhǎng)黃永春、震坤行工業(yè)超市（上海）有限公司副總裁李俊雨，共同尋找企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的突破口。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的“生存題”，今年以來，《俞音繞梁》直播間推出了9場(chǎng)“智改數(shù)轉(zhuǎn) 專精特新”蘇商行動(dòng)系列直播。關(guān)于企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，供給端的企業(yè)在做什么？需求端的工業(yè)企業(yè)又在思考什么？2022年6月18日，蘇商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)俞文勤對(duì)話南通億能彩鋼板有限公司董事長(zhǎng)黃永春、震坤行工業(yè)超市（上海）有限公司副總裁李俊雨，共同尋找企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的突破口，賦能工業(yè)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展。
黃永春 南通億能彩鋼板有限公司董事長(zhǎng)
現(xiàn)任南通億能彩鋼板有限公司董事長(zhǎng)，如東縣政協(xié)委員、如東經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)企業(yè)家協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，先后榮獲“如東縣十大杰出青年企業(yè)家”“蘇商創(chuàng)業(yè)榜樣”等榮譽(yù)稱號(hào)。
如鋼集團(tuán)下屬公司南通億能彩鋼板有限公司成立于2006年9月，注冊(cè)資本1418萬美金，是專業(yè)從事彩鋼板生產(chǎn)銷售的高新技術(shù)企業(yè)。企業(yè)擁有兩條1250mm彩鋼板生產(chǎn)線，年生產(chǎn)能力20萬噸，銷售額近10億元，擁有1項(xiàng)發(fā)明，12項(xiàng)國(guó)家實(shí)用新型專利。公司是如東工業(yè)經(jīng)濟(jì)20強(qiáng)，多次得到各級(jí)政府的表彰，“如鋼”牌彩色涂層鋼板榮獲“江蘇名牌”、“江蘇省高新技術(shù)產(chǎn)品”稱號(hào)，公司被評(píng)為“南通市科技小巨人企業(yè)”。
李俊雨 震坤行工業(yè)超市（上海）有限公司副總裁
現(xiàn)任震坤行工業(yè)超市（上海）有限公司副總裁，專注供應(yīng)鏈20年。
震坤行工業(yè)超市是一家數(shù)字化的工業(yè)用品服務(wù)平臺(tái)，為客戶提供一站式的工業(yè)用品采購與管理服務(wù)，實(shí)現(xiàn)工業(yè)用品供應(yīng)鏈的透明、高效、降成本。公司現(xiàn)已建成35個(gè)全國(guó)總倉、70個(gè)服務(wù)中心倉，著力搭建覆蓋全國(guó)“最后一公里”的交付網(wǎng)絡(luò)。2020年10月28日，震坤行獲得3.15億美元E輪股權(quán)融資，這是迄今中國(guó)工業(yè)用品領(lǐng)域最大一筆單輪融資。截至目前，震坤行已累計(jì)融資超45億元，先后獲評(píng)上海市高新技術(shù)企業(yè)、上海市專精特新企業(yè)、上海市電子商務(wù)示范企業(yè)、中國(guó)集采供應(yīng)鏈優(yōu)秀企業(yè)、2020中國(guó)工業(yè)品電商領(lǐng)軍企業(yè)、2020“新基建”產(chǎn)業(yè)獨(dú)角獸TOP100、“第四批服務(wù)型制造示范平臺(tái)”等殊榮。
俞文勤：今年到目前為止，兩位的企業(yè)的生產(chǎn)營(yíng)收狀況如何？與年初計(jì)劃相比完成率如何？
黃永春：億能1~5月份的銷售額是3.5億，相較于去年同期下降了5%，主要是因?yàn)楣?yīng)鏈的斷鏈，導(dǎo)致原材料進(jìn)不來，成品出不去。等供應(yīng)鏈完全恢復(fù)后，下降的部分可以很快彌補(bǔ)回來。億能的彩鋼板很多都應(yīng)用在了核酸檢測(cè)小屋、臨時(shí)隔離點(diǎn)，所以億能的下游客戶承接的業(yè)務(wù)非常大，對(duì)彩鋼的需求也非常大，后續(xù)會(huì)很快恢復(fù)正常經(jīng)營(yíng)甚至有所增長(zhǎng)。
李俊雨：受疫情影響是肯定的，震坤行原計(jì)劃是比同期增長(zhǎng)50%，但根據(jù)二季度的數(shù)據(jù)顯示，增長(zhǎng)只有20%~30%，與計(jì)劃差距不小。
在疫情這場(chǎng)危機(jī)中，震坤行面對(duì)的是一把雙刃劍，壞的一面是客戶端的生產(chǎn)充滿了不確定性，供應(yīng)端出現(xiàn)供貨供不上的情況。好的一面是倒逼企業(yè)適應(yīng)數(shù)字化。數(shù)字化對(duì)傳統(tǒng)的供應(yīng)商是降維打擊的，因?yàn)檎鹄ば性谌珖?guó)都有供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，因此在此次疫情中，除較嚴(yán)重地區(qū)外，其他區(qū)域依然可以保證供應(yīng)。
俞文勤：震坤行剛剛獲得了“服務(wù)型制造示范平臺(tái)”的榮譽(yù)，企業(yè)是基本不自己生產(chǎn)嗎？
李俊雨：震坤行有一點(diǎn)很特別，服務(wù)的產(chǎn)品較多，其中廣為人知的品牌只是占了一部分，大量的產(chǎn)品是弱品牌，震坤行希望能夠做一些國(guó)產(chǎn)品牌出來，去替代一些高端的品牌，所以在弱品牌方面會(huì)去自己進(jìn)行生產(chǎn)制造。
俞文勤：據(jù)悉，億能彩鋼剛投入5千萬元進(jìn)行“智改數(shù)轉(zhuǎn)”，要做數(shù)字化工廠，推動(dòng)生產(chǎn)線智能化和數(shù)字化。當(dāng)前，大多數(shù)工業(yè)企業(yè)，目前處在現(xiàn)金流避免大規(guī)模投入的保守狀態(tài)，億能投入5千萬是出于什么樣的考慮？
黃永春：億能的“智改數(shù)轉(zhuǎn)”是非常必要也是非常緊迫的，因?yàn)?，企業(yè)想通過數(shù)字化改造提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。由于億能的產(chǎn)品是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷，無法做大規(guī)模廣告，所以必須要“智改數(shù)轉(zhuǎn)”，億能的廠區(qū)也將全面升級(jí)。
億能的“智改數(shù)轉(zhuǎn)”分為兩大塊，第一塊是生產(chǎn)線方面，引進(jìn)了世界前三的冶金設(shè)備制造商，改造完成后的工廠將成為無人工廠、黑燈工廠，鋼卷產(chǎn)品自動(dòng)上線、自動(dòng)生產(chǎn)、自動(dòng)涂裝、自動(dòng)下線、自動(dòng)入庫，整個(gè)流程全部實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。第二塊是數(shù)據(jù)方面，通過“智改數(shù)轉(zhuǎn)”，讓整個(gè)生產(chǎn)流程標(biāo)準(zhǔn)化，每個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行數(shù)據(jù)采集，根據(jù)數(shù)據(jù)及時(shí)調(diào)整必要參數(shù)，進(jìn)而做到降本增效。
“智改數(shù)轉(zhuǎn)”完成后，預(yù)計(jì)一年到一年半收回投入，并且利潤(rùn)目標(biāo)是新增7000萬。
俞文勤：震坤行作為服務(wù)商，更多的是從終端用戶市場(chǎng)和供應(yīng)鏈的角度來進(jìn)行升級(jí)的。從服務(wù)商的角度來看，李總覺得傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)在進(jìn)行數(shù)字化改造的時(shí)候，落腳點(diǎn)在哪兒較好？
李俊雨：在疫情之前，數(shù)字化是企業(yè)降本增效的手段之一，隨著疫情這三年的變化，企業(yè)明白了數(shù)字化是生存所必須的手段。
到底什么是數(shù)字化？我認(rèn)為，對(duì)于傳統(tǒng)制造業(yè)來說，核心競(jìng)爭(zhēng)力的數(shù)字化才是最重要的。針對(duì)企業(yè)重點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性的數(shù)字化，才是最有效的數(shù)字化，而重點(diǎn)就在于找到企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來作為數(shù)字化的著力點(diǎn)。
俞文勤：從李總的角度來看，億能的核心競(jìng)爭(zhēng)力是制造環(huán)節(jié)，如此大的投入是很有意義的。黃總，你自己定位億能的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪些方面？
黃永春：億能在生產(chǎn)力方面已經(jīng)很具備優(yōu)勢(shì)，接下來計(jì)劃將品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力提升上來。因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展至今，從產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)管理兩方面來提高效益已經(jīng)很難，只有提升品牌的知名度，才能更有議價(jià)的空間。
億能目前在品牌營(yíng)銷方面，已經(jīng)開始加大了宣傳力度，在微博、抖音、快手、公眾號(hào)等多個(gè)新媒體平臺(tái)進(jìn)行宣傳，并在知識(shí)型網(wǎng)站進(jìn)行科普宣講，目前已經(jīng)取得了初步的成效，得到了客戶的廣泛認(rèn)可。
俞文勤：震坤行對(duì)工業(yè)品的品牌營(yíng)銷應(yīng)該是很有研究的，請(qǐng)問李總，工業(yè)品企業(yè)如何進(jìn)行品牌營(yíng)銷能力的建設(shè)？
李俊雨：其實(shí)To B和To C是不太一樣的，因?yàn)門o C可以使用各種手段來進(jìn)行操作，To B的決策鏈比較長(zhǎng)，決策、采購、付款，交付的人都是不同的，整個(gè)流程會(huì)很長(zhǎng)、很繁瑣，所以營(yíng)銷方式是不完全一樣的。如果是特別有技術(shù)含量的產(chǎn)品，那就靠技術(shù)去打造品牌；如果是客戶群龐大的產(chǎn)品，那就要靠性價(jià)比來打造品牌。
不管是什么樣的營(yíng)銷模式，To B的營(yíng)銷方式最主要的是成本，不僅僅是品牌宣傳成本，還有客戶觸達(dá)成本，想要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)愿意認(rèn)識(shí)、接見、認(rèn)可、洽談、合作，這每一個(gè)環(huán)節(jié)的客戶關(guān)系成本都是非常高的。
俞文勤：震坤行是一個(gè)數(shù)字化工業(yè)用品服務(wù)平臺(tái)，對(duì)于工業(yè)企業(yè)來講，如何理解這句話？震坤行完整的服務(wù)介入過程是怎么樣的？
李俊雨：震坤行其實(shí)是不做工廠主料，只做工廠輔料，也就是說工業(yè)企業(yè)做出的產(chǎn)品，震坤行是不銷售的，但工業(yè)企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品的過程中會(huì)需要大量的輔助用品，這些才是震坤行提供的。
目前，生產(chǎn)輔料的企業(yè)，占整個(gè)中國(guó)制造業(yè)的3%~4%，由于這類產(chǎn)品的質(zhì)量不統(tǒng)一、價(jià)格不統(tǒng)一，空間就很大。原材料一定是企業(yè)負(fù)責(zé)人最關(guān)注的，而震坤行希望解決的是企業(yè)負(fù)責(zé)人最不關(guān)心的生產(chǎn)力工具問題。由于輔料非常雜，一個(gè)企業(yè)輔料的采購人員往往比主料的采購人員要多，這些都是無形的成本。震坤行將這些產(chǎn)品透明化、簡(jiǎn)單化，讓企業(yè)所需的輔料可以一站式采購。震坤行希望成為所有制造業(yè)企業(yè)的管家，以此幫助企業(yè)負(fù)責(zé)人免花精力，節(jié)約管理成本。
俞文勤：目前，國(guó)內(nèi)像震坤行這樣提供服務(wù)的平臺(tái)是什么樣的規(guī)模？國(guó)際上又是怎么樣的？
李俊雨：震坤行其實(shí)也是轉(zhuǎn)型后才有了現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)模式，是學(xué)習(xí)的美國(guó)企業(yè)。在美國(guó)，這樣的服務(wù)體系已經(jīng)非常成熟，頭部企業(yè)都是市值千億美元的企業(yè)。在中國(guó)，工業(yè)品服務(wù)行業(yè)屬于剛開始發(fā)展，還處于藍(lán)海階段，由于震坤行進(jìn)入行業(yè)較早，又經(jīng)過幾年高速發(fā)展，目前已經(jīng)具備了一定的頭部?jī)?yōu)勢(shì)。
俞文勤：黃總，對(duì)于企業(yè)而言，億能有沒有必要這么去做？如果做，是出于什么樣的考慮？如果不這樣做，顧慮在哪里？
黃永春：李總講到了億能的一個(gè)痛點(diǎn)，因?yàn)楣I(yè)品輔料的價(jià)格空間很大，直接導(dǎo)致需要安排人員逐家實(shí)地考察，才能了解清楚相關(guān)情況，效率極低。而震坤行目前朝著工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的方向發(fā)展，這正是億能這樣的企業(yè)所需要的，億能也已經(jīng)與震坤行開始進(jìn)行合作，相信未來會(huì)有更多的合作機(jī)會(huì)。
俞文勤：兩位的企業(yè)發(fā)展得都很好，想問一下，各自企業(yè)目前面臨的最大挑戰(zhàn)在哪里？
黃永春：對(duì)億能而言，作為工業(yè)品企業(yè)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷的成本非常高。工業(yè)品銷售其實(shí)分四類人群，一類是決策者，很多就是企業(yè)老板；二類是購買者，一般是企業(yè)采購；三類是使用者，也就是使用反饋者；四類是市場(chǎng)營(yíng)銷者，包括設(shè)計(jì)院、院校、各協(xié)會(huì)。億能接下來的目標(biāo)就是要把這四類客戶全部變成服務(wù)對(duì)象，因此面臨的重大挑戰(zhàn)是需要培養(yǎng)非常多的銷售員，這些銷售員的動(dòng)作要一致，摸索出獲得這四類人群認(rèn)可的最佳路徑。
李俊雨：震坤行目前面臨的問題有三個(gè)，第一，很多人覺得行業(yè)頭部企業(yè)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其實(shí)并不是。震坤行最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，因?yàn)檎鹄ば惺强磕Ｊ健⒖筷柟饣?、透明化在做生意，這俞傳統(tǒng)模式有些方面是相沖突的。
第二，震坤行目前的客戶分為三類，央國(guó)企、民企、外企各占1/3。第震坤行擔(dān)心因?yàn)閲?guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，企業(yè)的政策會(huì)發(fā)生改變。
第三個(gè)，震坤行現(xiàn)在處于高速發(fā)展階段，每年有30%的增長(zhǎng)。而國(guó)內(nèi)企業(yè)的現(xiàn)金流都不太充足，因此會(huì)擔(dān)心資金的回收問題，繼而影響公司的發(fā)展。
俞文勤：請(qǐng)兩位對(duì)對(duì)方企業(yè)面臨的問題，提出自己的思考和建議？
黃永春：對(duì)億能的現(xiàn)狀而言，如果震坤行能夠讓億能的采購成本有所下降，那億能可以讓震坤行沒有賬期的擔(dān)憂。
李俊雨：震坤行現(xiàn)在有一個(gè)SAAS軟件，專門幫助客戶做采購，黃總在采購時(shí)對(duì)價(jià)格的擔(dān)憂是必然的，震坤行做的就是讓所有的供應(yīng)商接入進(jìn)來，讓客戶線上直接比價(jià)，節(jié)約管理成本。
俞文勤：企業(yè)在采購的時(shí)候，有這樣一種情況，就是線上的價(jià)格竟然比線下還要高，這是什么原因造成的？
李俊雨：這其實(shí)是因?yàn)檫@家企業(yè)的主要銷售渠道是線下，企業(yè)將產(chǎn)品放在某些電商平臺(tái)上，只是為了品牌露出，將價(jià)格掛高，就是為了給線下預(yù)留足夠的利潤(rùn)。因?yàn)槿绻及凑站€上的邏輯進(jìn)行銷售，那線下的生意就無法做了。
俞文勤：當(dāng)前，我國(guó)制造業(yè)的企業(yè)家，尤其是民營(yíng)企業(yè)家的信心指數(shù)普遍不是很高，對(duì)未來的不確定性很擔(dān)憂，在參與全球化競(jìng)爭(zhēng)的過程中容易出現(xiàn)士氣不正、信心不足等情況。請(qǐng)兩位從各自企業(yè)所熟悉的行業(yè)和賽道來說說下半年的方向、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)是什么？
黃永春：今年的消費(fèi)市場(chǎng)是比較弱的，主要是受到了疫情的影響。在工業(yè)品、工業(yè)廠房方面的投資都有所放緩。到了明年這時(shí)候，相信市場(chǎng)會(huì)有集中式的爆發(fā)。因?yàn)樾履茉促惖赖谋l(fā)式發(fā)展，導(dǎo)致對(duì)工業(yè)廠房的需求激增。企業(yè)一定要把質(zhì)量做好、把品牌做好，提升企業(yè)品牌形象，得到上下游客戶認(rèn)可，助推企業(yè)更好“智改數(shù)轉(zhuǎn)”、降本增效。對(duì)于億能，我覺得要立足江蘇。借助蘇商會(huì)的平臺(tái)，億能也接觸到了更多企業(yè)的決策者，這對(duì)企業(yè)的降本增效起到了重要作用。
李俊雨：根據(jù)公司專業(yè)團(tuán)隊(duì)的分析，未來一兩年內(nèi)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)的確定性還是存在的，雖然疫情的反復(fù)、原材料價(jià)格上漲、俄烏沖突導(dǎo)致石油上漲，這些對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)確實(shí)產(chǎn)生了遏制，但企業(yè)做大了之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)大環(huán)境確實(shí)要關(guān)注，聚焦于自己才是最重要的。
要知道，震坤行對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)而言，其實(shí)是非常渺小的，所以當(dāng)大家在談宏觀環(huán)境的時(shí)候，只要我們比別人多努力一點(diǎn)就可以脫穎而出了。對(duì)于制造業(yè)來說，每個(gè)行業(yè)都有它的行業(yè)周期，不管你處于什么行業(yè)，只要你比別人跑得快，就不用過多擔(dān)心這些問題。
俞文勤：宏觀形勢(shì)是大家要面對(duì)的，微觀是大家可以改變的。但也導(dǎo)致了各行各業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重，如何解決這個(gè)問題？
李俊雨：現(xiàn)在的內(nèi)卷和10年前的內(nèi)卷不太一樣，早期的內(nèi)卷是純粹的價(jià)格內(nèi)卷?，F(xiàn)在的內(nèi)卷已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了消費(fèi)升級(jí)，大家開始更加關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、關(guān)注技術(shù)創(chuàng)新、關(guān)注用戶體驗(yàn)等方面。這方面的卷其實(shí)是有意義的，這是助推企業(yè)發(fā)展的卷。
黃永春：行業(yè)的內(nèi)卷是一直在卷，現(xiàn)在卷的是質(zhì)量和品牌。彩鋼板是鋼材品種中唯一需要品牌運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品，因?yàn)樯婕暗劫|(zhì)保、安全等問題，必須要有品牌才可以更好發(fā)展。
俞文勤：當(dāng)前，我國(guó)中小企業(yè)尤其是制造業(yè)企業(yè)，都在圍繞“智改數(shù)轉(zhuǎn)”去轉(zhuǎn)型升級(jí)，企業(yè)基本都處于多線作戰(zhàn)的情況，請(qǐng)二位給廣大企業(yè)提提建議？
李俊雨：企業(yè)之間是有分工的，只要把產(chǎn)品質(zhì)量做好，那就不愁賣，再把產(chǎn)品的性價(jià)比提升，更加不愁客源。震坤行的廣告語就是“幫你買的省，幫你賣的好”，左手客戶、右手商家，直接進(jìn)行連接，節(jié)約成本支出。
黃永春：做企業(yè)，企業(yè)要想成功等于戰(zhàn)略組織能力成功，企業(yè)對(duì)于未來的發(fā)展，戰(zhàn)略要清晰，對(duì)于核心部門、價(jià)值部門不僅不可以控制成本，反而應(yīng)該加大投入，招賢納士，做好薪酬績(jī)效考核，留住人才，讓企業(yè)得到更好發(fā)展。避免出現(xiàn)初期節(jié)約成本導(dǎo)致要花更多的錢去解決后續(xù)問題的現(xiàn)象。